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秒速赛车计划统计家装产品研发指南

发布时间:2018-05-16       点击数:

  随着家装行业的发展,尤其是以爱空间为代表的互联网家装的兴起,到这两年以PINGO国际代表的整装,和对BBC模式虎视眈眈,一大批以艾佳生活、深家装为代表的实力派,无不试图依靠家装产品思维,来改造传统家装模式,来简化销售阻力实现快速发展。

  然而家装产品应该怎么做?到现在为止好像家装产品,只表现为一种按价格区分市场的,销售逻辑上的组货行为,宣传上到是各种各样,如:标准家装,整装、全屋定制家装,完美家装等等。

  提到家装产品我们首先想到的是,向市场提供的,引起注意、获取、使用或者消费,以满足欲望的家庭装修。那么我们就可以看出家装产品的一个特点,产品一定有客户属性,它来源对市场的细分、市场定位、客户定位,最终确定产品的精准目标市场。

  现在家装公司从研发上讲,只有报价体系,从服务上讲,由于设计师水平的参差不齐,因此无法为客户提供一个统一、高标准家装服务产品,这也成为公司整体发展的一个瓶颈,同时也是家装行业,无法做大的一个主要原因,而一些细分市场公司,或者具有差异化引流能力公司,活得不错,这也是因为我们国家城市体量太大形成的。

  家装行业还有一个误区,提到产品研发好像只是产品本身,其实不然,产品研发不光包括产品定位、核算、还包括实现产品销售的,交易结构、绩效制度、营销策划、交付设计、体验设计、场景营销等等环节,家装产品是一个系统化体系的产物,包含着有形的产品和无形的服务。

  家装行业其实到现在为止,是一个只有通用服务的行业,同质化极高,没有针对具体客户群体的产品,要说有?那么只有万链的产品初具雏形,其他的没办法,只能用宣传的手段为自己的产品,打上一个符号,或者直接炒概念,比如:年轻人的装修,老房装修等,自有供应链、工厂直采等等,由于没有精准客户定位的产品,那么集客的准确性就大为降低,集客成本大幅上升,同时客户转化率也不高,没办法只能提高激励,通过打鸡血的方式签单,因此慢慢举步维艰,而一些做BBC项目的外来实力派公司,自称三年突破100亿,但是他们只是通过垄断资源,强捆绑楼房销售而发展,无法提供客户真正需求的个性化装修产品,实现不了客户需要的大规模的精装定制化。

  家装行业解决业绩的办法,好像除了大投入加强集客,然后气派的大店、加强内部培训、强激励、打鸡血,做集中会销,来解决客户转换率,这好像已经成为行业的普遍规律,变成一种流行。图1

  我们从图中可以看出,按销售漏斗原理,除了加大顶部入口,加强底部宽度依然能增加业绩,而主要的原因,显然就是对准精准客户的家装产品。

  从另外一个理论我们来看看客户购买的原因,曾经我们都相信“同样的材料最便宜,同样的价格材料最好”,这一家装行业对性价比论述,颠覆不破的真理,认为只要实现了一定好卖,但结果却大相径庭。科特勒在《营销原理》中论述,决定客户购买的原因是客户获得的让渡价值高,而让渡价值也就是客户感知价值,而客户感知价值等于总感知利益减去总感知价格。图2

  通过以上的图,我们可以看出,客户感知价值确是从提高产品特性、质量、服务、实用性、性能、个人满意度、品牌声誉上下功夫,同时降低购买价格.运费和安装费、培训、维修、保养、融资成本、寻找、购买、使用精力和体力等等一些列成本来实现。

  但是现在你会发现,基本上新开公司一开始就花大钱试图用新技术、IT系统、BMI系统改变行业,获得客户认可,以提高竞争力,但是代价太大了,这些方面只能提高效率,并且大多的都是后端逻辑,并且有的直接是辅助设计师效率的,而反过来对设计师依赖程度更高了,那么公司能够发展的未来,就可想而知了,除非你有个金主的后台,不惜成本拼命扩大,大到一定的规模,那么规模效应也就出来了,理论上是可行的,但是好像世界上只有京东和亚马逊成功了。尤其是不应把后端的逻辑,展示到前端,作为公司的差异化竞争的标志,比如:标准化装修等,实际客户都是需要个性化的装修,只是价格在交易型客户层面,客户是可以接受的,但是标准就意味着会让人联想到同质化,假如装修价格达到价值型客户层面,那么一定有问题,然而客户的个性化需要,也可以通过低sku数,标准的供应链实现的,这只要一个转换,将标准化的产品体系,呈现出个性化的私属定制。

  为什么要谈这个问题?只有想说明一下家装产品的重要性,去年我一个朋友公司凭借风投,准备快速扩张,当时我们电话聊天,我告诉他“当你明白客户为什么找你装修?什么时间对人的依赖程度降低,用普通的人就能够保障公司顺利经营,你在考虑扩张”,这句话看似和扩张没什么关系,但是如果不明白,那么以后任何的发展都可以称之为“运气”,其实这背后的逻辑就是产品思维。

  家装产品研发是一个体系上的问题,内容太过庞大,以后或许我积累资料足够多时,会写一本家装产品研发体系的书籍,现在正在征集家装公司做家装产品研发的公开课,很快会有视频放出,这里由于篇幅的原因,只能简单的论述一下,家装产品开发的流程,开发内容,客户定位,产品定位,客户分类,产品系和产品组合,以及开发的组织结构,家装产品中定量和变量关系、产品价值分布,验证产品的波士度矩阵等基本原理,而更深入的内容和操作方法,以后只能参加我的专门培训。

  家装产品开发需要六个步骤进行开发:其中第一步:概念形成阶段,第二部为开发计划阶段,第三部为:产品开发阶段,第四部为:产品验证阶段,第五步为:产品发布阶段,第六步为:产品生命周期管理,为什么有第六步是因为所有的产品一定有个:引导期、成长期、成熟期、衰落期的一个过程,妄想靠一个产品一炮打响,确是太少了,家装产品是一个逐步完善和迭代的过程,而不是用一个新组货代替另外一个组货,从而只能原地踏步没有长进,这其实也是全包公司经常犯的一个错误。

  而这六个步骤又涵盖了九个部分,每个部分有着相应的内容需要系统的研发,第一部分:开发决策,而开发决策并不是老板拍板决策的,而是因成立一个各方权威参与的决策委员会,老板手中只有一票,这样就减少了决策错误的发生,但是这个错误在家装行业普遍发生,记得15年我的一个新同事是来自上市家装公司副总裁级高管,我们聊起他们的精装新业务,老板自己是产品经理,花大价钱做信息化,我当时就说:“不可能成功、成功可能只能是概率。”为什么这么说?我相信凭老板的能力,产品逻辑一定是非常完善的,但是关键是作为产品开发的第一人:产品经理是老板本人,你就想一下,老板离客户最远,老板的想法谁敢提意见,那最终的产品有可能成功吗?

  第二个部分:(POT)研发团队,这部分又有三个内容,研发团队组织,商业计划、项目管理。第三部分:财务管理。第四部分:整体规划、这部分分为系统设计、可能性研究、技术准备。第五部分:产品开发,又分为整体规划设计、评估过程。第六部分:服务开发,又分为产品资料开发、营销支持设计、客户体验设计。第七部分:交付设计,分为展厅呈现、交付设计。第八部分:采购。第九部分:市场开发设计,分为市场管理输出、上市推广、销售指导、秒速赛车计划统计客户过度策略。

  以上就是老猫呈现给大家的家装产品开发体系,这每一个内容在不同的步骤中有着不同的要求和实现目标,切莫把家装产品研发,看成一个基本的组货计价了。

  产品开发中需要明白技术准备的重要性,这是开发的基础,否则一定有问题,这里我就给大家论述一些。

  客户分类:产品开发中最重要的一定要明白,客户定位的重要性,否则就会向现在一样,大多用风格区分产品的一个现象,既然是产品一定是为人准备的,那么是不是功能最重要,一个群体那么功能需求是不是近似,打动客户的一定是功能,而每个人喜好又不同,因此用风格区分客户是否有点欠缺,因此客户看出,功能为产品研发的定量,而风格、色彩只是其中的一个变量,为此逐步研究形成了两个理论,家装产品研发的定量和变量理论及家装客户定位设计逻辑模型。图3

  客户定位:不同的客户需求是不同的,因此整体产品开发是根据不同的客户群体来开发,因此就出现不同的交易结构,报价、服务流程、组织流程、施工结算等都有相适应的模式,不能一摸一样。图4

  建议大家研究一下波士度矩阵,去校验现在产品的问题,了解产品组合的四个基本概念:长度——所有产品的项目总数,宽度——不同的产品线的数量,深度——每一个产品项目的种类,粘度——各产品线的关联度。这些问题明白,那就会发现我们家装行业,没办法服务不同的客户的问题所在。

  产品开发的基本组织结构,市场调查、产品策划、研发设计、商业设计、产品推广、产品版本管理,营销战役几个部分,而大家会发现测算并不是一个单独岗位,产品测算是产品策划的基本能力,这不是简单的,成本、利润计算关系,他其中有着很深的交易结构和产品价值分布在里面,我前一段时间拜访了一家新兴的家装公司,他们1299的套餐,其中木门的核算价格不到1000元,那么这其中就是欠缺对交易结构和产品价值分布的原因,这个价位木门一定是超过2000元才算合理,而明白交易结构这个套餐减少400元,也一样能赚钱。

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